12月5日，众信旅游、凯撒旅业发布公告，谋划了半年涉及百亿市值的合并最终以失败落下帷幕。

疫情后，主营出境游的众信旅游、凯撒旅业营收大幅度下降，今年6月，两家企业谋求合并，但在疫情的影响下，合并很难产生“1+1>2”的效果，今年前三季度，凯撒旅业实现营收7.8亿元，同比下滑34%；净利润亏损2.59亿元，同比下滑34%。众信旅游实现营收4.76亿元，同比下滑64%；净利润亏损2.05亿元。

跨境游无法开展，以出入境旅游业务为主的旅行社亏损的情况较为严重，旅行社该如何在疫情防控常态化的背景下“活下去”，成为旅行社当前面临的首要问题。

在12月2日的旅讯Live，华程国旅集团董事长兼CEO 郭东杰、陕西利行国际旅游公司创始人 张帆、桂林唐朝国际旅行社董事长 周晓光、环球旅讯首席商务官 王京四位行业“老炮”，围绕“跨境游停摆近两年，活下来的旅行社做对了什么？”这一主题展开讨论。

活下来的旅行社，做对了什么？

10月8日，广东和平国际旅行社有限公司宣布破产清算，这家拥有33年历史的老牌知名旅行社，没有熬过疫情的寒冬。

疫情，只是传统旅行社倒下的“诱因”。跨境游停摆后，周边游、本地游、乡村游方兴未艾，国内游市场走热。

周晓光认为，疫情下，游客出游的需求并没有消失，对旅游的热情也没有大幅度降低。同时，随着客群对高品质产品和高质量的服务需求的增长，市场高端化需求会越来越多，未来品质游市场具有较好的发展前景。

张帆说道，这两年疫情能活下来，旅行社要有信心，更要有行动力。旅行社想方设法，创造契机，发掘新的经济模式和利润增长点，以维持旅行社的基本运作。

郭东杰表示，在跨境游停摆后，华程国旅集团也没有停顿，动员团队转型国内游。

针对国内游市场，华程国旅集团做出了相应的战略性调整，以全新的思路聚焦目的地，研发精品、小团、定制团，满足游客需求。

行业艰难已是既定事实，旅行社通过各种方式探索前行，疫情下的行业出路，藏在每一次努力的尝试中。

流量入口收窄，旅行社怎么办？

无论是被迫还是主动，转型国内游，已是大多数旅行社破局的“最优解”。

郭东杰发现，从出境游转向国内游，原来的运营服务方式如全产品线、全产品形态，做散拼、标品，这样的套路在国内游已经完全走不通了。虽然国内游每年出行十几亿人次，看起来市场规模容量大，但国内的跟团游市场规模不仅仅是在整个十几个亿里占比非常小，从绝对值来讲，也不如出境跟团游的市场容量大。

当旅行社信心满满地推出国内游产品时，却发现原有客群对国内游的需求不高，新的客群获取有一定的难度。张帆认为，旅行社转型过程，需要探索前端流量开口的正确打开方式。

而如今的局面，前有OTA巨头三足鼎立，后有互联网大厂强势入局。

携程在星球号上不遗余力帮助头部品牌拓展营销渠道，美团依靠本地生活继续深挖，OTA们都在努力巩固行业流量中心的地位。互联网圈子也有新动作，网易入局文旅研学赛道，成立有道研学（杭州）旅游服务有限公司，阿里则成立了杭州阿信乐游旅行社有限公司。

流量碎片化格局之下，旅行社的流量争夺将更加残酷。

旅行社，在这场看似不平等的“流量战”中，依然有机会扳回一城。

周晓光表示，为了做好网络传播，桂林唐朝国际旅行社专门设立了视频拍摄业务岗位，引入形象好、能表达、会外语、镜头感强的导游，通过拍摄、制作相关培训，比如单反相机拍摄培训、无人机拍摄培训等，引导其顺利上岗。

郭东杰透露，华程国旅集团在去年就开发了一套名叫EBK的系统，从原来的大B渠道，转向重点开发小B即个人旅游顾问，用于售卖国内游产品，以及公司其他的签证产品、海外碎片产品等等。从最近半年多数据统计上看，小B渠道的产出，已经基本上和旅行社同业渠道带来的订单各占半壁江山。

人才技能迭代问题该如何解决？

旅行社解决了产品、流量问题后，仅剩最后一环：过程服务。

过程服务是基础，是旅行社的核心竞争力，也是旅行社之所以成为旅行社的根本，“人”在其中扮演着不可或缺的角色。

这恰恰也是出境旅行社面临的最大问题。

张帆感慨道，疫情发生以后，许多外语导游为了生存离开旅游业，有的转型到培训机构，有的从事房地产销售，也有转型去开滴滴。这些转行的外语导游依然对旅游业有感情，在跨境游重启之后，他们中有超一半的人将会回到旅游业中。

人才大量流失，旅游业还将面临着青黄不接的情况。周晓光调研后发现，高校中愿意从事外语导游的学生比例非常低，目前行业在培养优秀外语导游存在着一些短板。他呼吁，政府应多关注外语导游的保留和培养，加强相关引导和加大扶持力度。

郭东杰认为，目前行业需要看到导游技能更迭这一问题。

对导游自身而言，在技能还未“点满”之际，要发掘自身的优点，用小技能赋能导游服务。

对旅行社而言，旅行社给予导游更多培训机会，充分发挥导游积极性和主观能动性。旅行社进行数字化转型，做好资源对接，确保游客在旅途中资源配合到位。

旅行社转型升级，最终都需要落到“人”这一层面，既要以人为本，围绕消费者的需求来设计产品，又要优化服务人员的技能，提升竞争力。

近日，文旅部发布了《2021年第三季度全国旅行社统计调查报告》，《调查报告》显示，截至2021年9月30日，第三季度全国旅行社总数为42152家。对比2019年、2020年同期数据，在疫情的不断变化之下，旅行社的数量也在不断增加，在逆势中实现增长。

目前，华程国旅集团在尝试做针对海外华人的跨境旅游业务，从8、9月开始，组织美国客人赴欧洲旅行。郭东杰表示，虽然后来部分客人因疫情取消行程，但团员们报名的热情和成团的程度是超出我们预期的。

张帆说，“近段时间以来，公司陆续收到一些关于明年入境游订单的咨询，这对我们员工来说是极大的鼓励，增强了对未来的信心。我们会坚持下去，等待黎明的到来！”